房地产营销策略
房地产市场营销策略的制定是一项复杂的工作,涉及面广、难度大,怎样才能制定出好的营销策略,是值得我们深入研究的重要课题。本文笔者认为首先要研究掌握房地产市场营销环境,因地制宜,审时度势,灵活运用各种房地产市场营销策略手段。
房地产市场营销策略的制定是一项复杂的工作,涉及面广、难度大,怎样才能制定出好的营销策略,是值得我们深入研究的重要课题。笔者认为:
首先要研究掌握房地产市场营销策略营销环境,因地制宜,审时度势,灵活运用各种房地产市场营销策略手段。一个企业经营的优劣成败,在于营销管理者是否顺应不断变化的营销环境。现代营销的口号是“消费者至上”,“用户是上帝”。因此研究消费者市场是非常重要的,只有消费者市场才是商品的最终归宿,即最终市场。而房屋作为一种特殊商品也不例外,必须从消费者的需求角度来制定营销策略。可根据消费者的需要来分析房地产消费者市场特点,一是消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上,不同消费者群体由于社会地位、收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅,有人需要二室一厅、三室一厅甚至豪华别墅;二是消费者市场对房屋需求多变性,消费者人数众多,差异性很大,由于各种因素的影响,对房屋就会有多种多样的需求,随着生产的发展,消费水平的提高,消费者需求的总量、结构和层次上也将不断发展,日益多样化。这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市场;三是消费者市场对房屋需求的可诱导性,消费者需求的产生,有些是本能的,生而有之的,但有时是与外界的刺激诱导有关的,经济政策的变动,社会交际的启示,广告宣传的诱导等等,都会使消费者的需求发生变化,潜在的需求可以变为现实的需求,微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。消费者需求的这一特征,要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求,而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。
其次,房地产是一种特殊的商品,要制定科学的营销策略,还必须了解房地产营销必备条件。如房地产的位置条件、建筑条件、建造条件、使用条件、商品附加条件等。象使用条件是目前越来越多的消费者特别关注的条件,因为“良好的物业管理”是许多开发商的营销切入点,这只是使用条件作为营销切入点的一个方面,仅仅是房屋建成后的使用条件,还应该重视建筑本身提供的“先天服务条件”。如房屋的车位、绿地等。所以,在“使用条件”方面,营销切入点的第一个选择就是设计,管理意图全面公开;营销切入点的第二个方面就是设计,管理意图的“成本核算”,不能只是诉说对客户的“全面呵护”却不讲这样的呵护值多少钱。
第三是根据商品(房屋)本身的特点、制定出房地产市场营销 | |